¿Has comprado alguna vez algo que no necesitabas, o peor aún, ni siquiera deseabas? Si tu respuesta es positiva, es muy probable que alguien te convenció a actuar de ese modo. Muchas veces ni siquiera conocías a esa persona 30 minutos antes de comprar el producto.
¿A qué se debe este comportamiento que a simple vista parece irracional? Al poder de la influencia. Esta persona te pudo haber convencido de diversas formas. Entre ellas, pudo haber logrado caerte en gracia. Si esto sucede, las probabilidades de que compres el producto aumentan considerablemente.
En su libro ‘Influence’, Robert Cialdini, profesor de sicología y marketing en Arizona State University, analiza cinco factores que normalmente facilitan el que a uno le guste alguien. A continuación, explicaré brevemente cada uno de ellos.
1. Atractivo físico
Diversas investigaciones han demostrado que los humanos automáticamente asignan características favorables como talento, bondad, honestidad e inteligencia a las personas que son atractivas físicamente. Como resultado de esto, las personas atractivas tienen mayores facilidades para obtener lo que quieren y en cambiar las actitudes de otros.
En un artículo publicado por The Wall Street Journal, Sean Salter, profesor de finanzas en Middle Tennessee State University y co-autor de un estudio sobre el impacto que la apariencia física tiene en las ventas de los corredores de propiedades, señala que la belleza da buenos réditos. Según su estudio, las casas vendidas por los corredores atractivos, son en promedio US$15,622 más caras que las de los corredores con una apariencia física ‘corriente’.
2. Semejanza
Nos gustan las personas que se parecen a nosotros. Por consiguiente, las personas que intentan obtener nuestro aprecio para lograr sus objetivos, siempre buscan encontrar semejanzas con nosotros.
Los vendedores de autos, por ejemplo, son entrenados para encontrar semejanzas e intereses similares a las de sus clientes. Si el vendedor se percata que tienes un acento extranjero, te podría preguntar de dónde eres. Al escuchar que eres colombiana, te dirá –sorprendido– que su esposa, prima o amiga, también nació en Colombia. Un pequeño detalle como este puede hacerte sentir más cercano al vendedor.
3. Halagos
Un tercer factor que produce que nos guste alguien son los cumplidos. Aunque pueden resultar contraproducentes cuando son groseramente evidentes, generalmente aumentamos nuestra docilidad hacia las personas que nos halagan.
4. Contacto y Cooperación
Por lo general, nos gustan las cosas que son familiares a nosotros. Pareciera ser que en las elecciones políticas, los votantes frecuentemente escogen a un candidato simplemente porque su nombre les parece familiar. Según relata Cialdini, durante una controvertida elección en Ohio llevada a cabo hace algunos años, un hombre que tenía muy pocas posibilidades de ganar, terminó arrasando, debido a que un poco tiempo antes de las elecciones, cambió su apellido a Brown – un nombre con muchísima tradición política en Ohio.
La cooperación también es un factor muy poderoso que contribuye a que alguien nos guste. Muchos profesionales están siempre tratando de establecer que tenemos el mismo objetivo, que debemos trabajar en conjunto para obtener un beneficio mutuo, y que ellos son, en esencia, nuestros compañeros de equipo. Los vendedores de auto hacen esto cuando toman nuestro lado y “batallan” con sus jefes para asegurarnos un buen trato.
5. Asociación
Al asociarse a ellos mismos o a sus productos con cosas positivas, los políticos y vendedores tratan de lograr que los miremos con mejores ojos. Las marcas siempre intentan hacer esto cuando se asocian con atletas profesionales.
Barack Obama, logró que en un mitin en Iowa en 2007, Oprah Winfrey le diera su apoyo para las elecciones presidenciales. En ese momento, el ex-presidente disputaba la nominación a la candidatura presidencial por el partido demócrata con Hillary Clinton. Debido a la enorme influencia que ejerce, el apoyo de Winfrey fue considerado muy importante pues ayudó a que Obama aumentara sus índices de aprobación.
